1.實用定位、價格衝擊

在三四（sì）級市場上，消費者的（de）價格敏感度還是比較（jiào）高的，產品（pǐn）的定位要以實用性定（dìng）位為主，不（bú）要搞得很花哨，功能要簡單，性（xìng）價比要較高，要讓消費者（zhě）感覺實實在在，不要做噓頭（tóu）八腦的所謂的軟性價值，中國農村（cūn）的消費者還沒有到能夠（gòu）認知軟性價值的（de）程度。對他要就產（chǎn）品而談產品，產品要（yào）很強，價（jià）格要有衝擊力。

2.要先推（tuī）後拉

要真（zhēn）正以渠（qú）道為王，先做渠道的推力，把經（jīng）銷商的利益、分銷商的利益和終端經銷商的利益（yì）設計好（hǎo）。一句話，要讓經銷商有錢掙，這樣經銷商才有推廣的積（jī）極性，才能真（zhēn）正實現渠道為王。如果不能推，隻會拉，盡管打了很多廣告，也沒有效果（guǒ）。

營銷講究兩種（zhǒng）力，一（yī）種是推力，一種是拉力。推力指的（de）是給經銷商做促銷，經（jīng）銷商給（gěi）終端老板做促銷，把（bǎ）產品推向消費者的力。

拉力就是教育消費者，給消（xiāo）費者打廣告，讓消費者到指定終端購買。在三四級市場上，要先做推力，再做拉力，而不是先打廣告再做渠道，否則會很浪費錢。做拉力就是（shì）打雷下雨，做推力就是一個終端一個終端的（de）開發，把雨水接回家。如果先做（zuò）拉力（lì），雨下得很大，結果（guǒ）盆沒準備好，雨白下了。要知道，下雨（yǔ）是要錢的，跟農民捕魚一樣。真正的漁民是先織網，等網張（zhāng）開之後，再（zài）往網中心投點魚餌，引（yǐn）得（dé）一群魚（yú）來追，再一拉網，一網打盡，這才叫（jiào）會捕魚。而不是先往魚堆裏扔了魚餌，引來一群（qún）魚（yú）追，結果發現網沒結成，拿一個小鉤子釣魚，等魚都跑了，隻鉤起（qǐ）了一隻小魚，代價是一堆魚餌。

營銷也是如此，先把網絡展開，再進行有（yǒu）效地市場攪動和拉動（dòng），當消費者產生購買衝（chōng）動的時候，就能抓住他，再（zài）進一步張開（kāi）你的細（xì）分渠道，這市場就建起來了。

【案（àn）例（lì）1】

以前張海入主健力寶的時候，造勢造（zào）得很厲害，張海是做投行出身的，造勢是（shì）一流水平，又是爆果汽，又（yòu）是第五季，那一年（nián）借助世界杯，幾個億（yì）的資源（yuán）投（tóu）向中央電視台，一時間大街小巷全攪動了，但三四級市場的終端覆蓋率連30%都（dōu）不到。當時中國各大媒體、雜誌和報紙都（dōu）一個腔調吹張海是資本大家、企業新星（xīng）、佛學大師，結果張海成了階下囚。王老吉在打廣告、做推廣的時候，它的終端做得非常強勢，一夜之間，人們發現，所有的小店都有王老吉，門口（kǒu）擺上3箱，放上6個陳列量。它讓經銷商放上三個（gè）月（yuè），就送對方（fāng）一箱，於是乎大街小巷都擺上王老（lǎo）吉，連修（xiū）自行車的車攤（tān）上都（dōu）擺一箱王老吉，這就叫先（xiān）做推（tuī）力，網絡先展開，再進行有效的（de）造勢，怕上火就喝（hē）王老吉，市場就起來了。

“廣告一響，黃金萬兩”的時代已經結束了。據不完全統計，中國70%的消費者一看到廣告就出現尿頻、尿急症狀，就（jiù）上洗手間。所以，沒有紮實的渠道張開的工作，僅僅（jǐn）靠廣告去運作市場的時代已經（jīng）結束了，尤其在三四級市場（chǎng）更是如此。

3.貼近（jìn）目標人（rén）群

強調終端的運作要（yào）打地毯戰，讓終端形成主推和專推，這點很關鍵。讓終端能夠專推，專業推廣（guǎng），主推產品，形成主推（tuī）和專（zhuān）推，才能真正、有效地把握好終端，這一點（diǎn）要有很深刻的認識（shí）。一個終端主（zhǔ）不主推你的產品，銷量不是差一倍、兩倍，而是差五倍、十倍。到鄉鎮（zhèn）去喝可樂，隻有非常可樂，他會說（shuō）非常可樂比可（kě）口可樂還（hái）好喝。

4.強調中心造勢、地麵滲透

企業要充分利用區域市場的輻射能力。農村市場一般隻有一個商圈，有什麽熱點事件能迅速傳開，因此隻要把這個結合在一起，傳播（bō）效果和市（shì）場攪動效果就（jiù）會非常明顯（xiǎn），也就是中心造勢、地麵滲透。

三、成功的運作（zuò）模式（shì）

目前有三種（zhǒng）模式（shì）是做得比較成功的（de）。

1.以渠道為核心的深度（dù）營銷模式

第一種就是以（yǐ）渠道為核心的深度營銷模式，以娃哈哈為典（diǎn）型代表；在快消品、家電（diàn）行業以TCL、創維為代表，聖象地板（bǎn）的深度營（yíng）銷也已經做到村頭。

2.以廣告推廣為核心的高舉高打（dǎ）模式（shì）

第二種模式是以（yǐ）廣告推廣為核心的高舉高打模（mó）式（shì），典型的案例就是腦白金，送禮就送腦白（bái）金這句話，人們聽得耳朵都起繭了，它的產品很簡單，一個禮盒，鋪到鄉鎮裏去，城裏人現在喝的人很少了，但鄉鎮的人送（sòng）禮還是就送腦白金。這就是以廣告拉動為核心的營銷策（cè）略。

以廣告拉（lā）動為核心的（de）高舉高打的模式，隻有保健品能夠支撐，因為保（bǎo）健品有足夠的利潤空間，一般（bān）的快消（xiāo）品是不（bú）可能的。100多塊錢的保（bǎo）健品，裏麵（miàn）真正（zhèng）的東西可能就是二（èr）三（sān）十塊錢。所以，隻（zhī）有足夠（gòu）的利潤（rùn）空間的產品，才能用這種方式。一（yī）般的快消品是不可能做到的，燒不起那個錢。

3.以價格為王的高端放（fàng）貨模式

第三種模式是以價格為王的高端放貨模式。很多低檔雜牌品、低檔產品和雜牌，沒有營銷隊伍，沒有品（pǐn）牌（pái）做支撐，裸價銷售，把價格弄到最低，把貨發給批發市場的經銷商，經銷商加價批發，百分之七八十的產（chǎn）品都是通過（guò）批發市場批（pī）發下去的，每一個（gè）地級市、每一（yī）個省會城市都（dōu）有一個批發市場，等它做起來（lái）的時候就是死掉的時候（hòu）。例如河北的白溝就是做鄉（xiāng）市小雜物批發（fā）的，很多企業都發現河北市場（chǎng）做起來很容易，通過幾個批發市場就下去了，但（dàn）是做起來之時（shí）就是自己死（sǐ）掉之日（rì），隻要一做起來，家家戶（hù）戶都賣，家家戶戶一賣，價格就透明（míng），一透明，誰都不賣了（le）。所以做起來容易，死掉（diào）也快，它很難持續。

這三種模式（shì）是中國目前三（sān）四級市場的主要模式，深度營銷模式是具有長期的持續的效力的，其他兩個模式是階段性運（yùn）作的模式，價格為王。隨著勞動力成本及各項原材料成本的提高，以價格為核心的營銷模式快要走到盡頭。格蘭仕（shì）就是典型的（de）案例，現在格蘭仕要轉型了，以前格蘭（lán）仕叫產業屠（tú）夫、行業殺手，它（tā）打價格戰（zhàn），把所有的競爭對（duì）手都打趴下（xià）了，後來他發現這樣不行，就轉型做中高（gāo）線產品，再做低端產品就死掉了。所以，我們要進行有效的調整，要真正地能夠在次級市場上有持續的發展力，就必須（xū）以渠道為核心，進行深度營銷才（cái）有可能。